来源：李夫香
行销是一种“需求”与“共给”的经济互动模式，当有“需求”出现，才会有“供给”行为；在没有“建立”需求的情况下，就事务来说，是非常难出现有效的销售行为，因而，成交的首要前提在于“挖掘”、“引导”与“建立”客户的需求。
将客户的“需求”和我们的“产品和服务”做连接，可以说是行销人员最重要的技能，也是达到成交交过必经的过程。成功建立需求来提高成交率可以从下面几个方向来进行；
一、清楚定义“产品”和“服务”所能解决的问题
要成功的达成成交目的，必须先了解我们的产品或是服务可以帮助客户解决什么样的“问题”，才能精准掌握什么样的对象最“需要”我们的产品。
二、找对客户
行销是经营人事业，人对了，一切就对了。这个原则适用再推荐事业伙伴上，也同样适用在销售的动作中。
在销售的过程中，通常“需求”越明确、越强烈得人成交的几率越高。一来因为他清楚地知道自己要什么，我们只要将所提供的产品和服务和对方的需求链接，让他知道我们的产品能够有效协他解决问题；二来有明确需求的对象购买“迫切性”，而不会因为可买可不买，不急于做决定而生产不了了之的状况。
三、强化明确的需求
所谓的“明确需求”，指的是潜在客户遇到问题，而我们的产品和服务刚好是针对解决这个问题所设计的，因此，客户的需求和我们的产品是有密切关连的，在这种情况下，我们主要的工作是确认客户的需求，并证明我们的产品或服务可以帮助他解决问题。
四、引导性的需求
如果我们行销的产品是和健康有关，而客户的确有健康或 免疫力方面的问题，那么无疑地，我们面对的是拥有“明确需求”的客户；然而，如果我们面对的是年轻力壮，身体情况良好的对象，他并没有面临什么问题需要透过我们的产品来协助解决，这便是“隐性需求”的客户，这时，我们的努力方向，则是引导“健康”和“预防保健”的观念，先“教育”客户防范与未然的观念，一旦客户觉得有这样的需求时，再进而达到行销与成交的目的。
五、让对方不只“需要”而是“想要”
需要时客观的事实，想要是主观的认定。当我们以理性分析客户的“需求”之后，必须再给予客户“感性”的因素，让他有个足够的理由能够立即下决定。
六、提供量身定做的解决方案
在讲究“个人化”与“独特化”的行销趋势中，放诸四海皆准的产品和组合，已经不能够满足消费者的潜在需求；针对个人情况“量身打造”的解决方案或是预防问题策略，往往能让客户有比较高的接受度。
当然，行销要能先分析客户的不同需求，并且有效诊断后打造专属解决方案，通常需要比较高的专业知识和技能，不过，这也是凸显我们的独特优势，创造更多成交案例最为重要的关键。
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